作为一个99年就随着华新国际都市花园来到苏州的东北房地产销售代理公司麦点.麦田联合机构蛰伏几年之久，可一旦亮相就以较少的营销成本一举拿下了中海.半岛华府、伊顿小镇、S半岛等几个大盘的营销策划，并大获成功。其中的秘诀何在呢，本期的2005苏州地产风云人物就让我们一起走进苏州麦点.麦田联合机构的女帅——董美杉(以下简称董)。

记者：董总你好！那我们知道麦点.麦田是在1999年来到苏州，当时是跟随着华新国际的苏州项目都市花园而来，那么现在也有差不多5年的时间，在这5年当中，你们从都市花园1期做到5期，现在到天域的整个营销代理都是你们在做。营销的整体策略有没有改变？

董：我们是1999年年底来到苏州，哪个时候苏州的房地产市场还刚刚起步，大的开发商还不多，无论是从产品上还是营销的理念上，还处在一个萌芽的状态，接下来呢，2002年开始，苏州和全国的房地产一样进入一个非常高速的发展期。不管观这个发展商的产品怎么样，品牌怎么样，他都卖的很好。即便是在这样一个房子非常好卖的情况下，1000多套的房子只要一开盘，一两天就卖掉了。我们仍然坚持对老客户做很多品牌营销的活动。在物业方面做很多的投入，在产品的后期投入也很多。99年我们的策略是让人知道都市花园，了解都市花园，建立对都市花园的信心。02年开始我们对都市花园的策略是让消费者都能对这个品牌产生一种心理归属感。在旺销的时候我们做这么多的好处今天就显现出来了。从今年开始我们在推广费用的投入方面是不大的。和很多的苏州其他地产项目和刚刚来到苏州的这些新的地产项目相比，我们的费用是很低的。但是无论是来访量和成交量都非常的稳定。

记者：可以说这是一个厚积薄发的一个体现，那么麦点.麦田这几年是不是越做越有力呢？

董：我们99年到苏州，麦点.麦田的情况是比较特殊的。我们服务的项目短的也要一两年，有些长期的也要几年或者七八年左右的时间，就是说我们公司一直在对应着一些老客户的服务，也有一些创意设计或者阶段性的策划，很短就过去了，我们主营的一直是长期的服务。所以更多情况下我们的挑战不是来自与总体的代理业的市场竞争，这是第一个和其他代理公司的不同。第二，我们服务的品牌项目象天域、中海.半岛华府、伊顿小镇等，开发商自身都是非常有经验的非常专业，整合了他们多年历史所积累下的资源。在这个过程中我们最大的挑战是怎么样超越自己。

记者：很多人觉得你们很幸运，因为你们一开始来就是全国品牌地产企业华新国际的一个品牌代理，现在又来了中海、建屋等本土项目代理，你们是如何做到这一点的？

董：对刚进入苏州地产的开发商而言，他们回觉得我们在定位上的差异化是第一我们来苏州已经5年了，某种意义上我们是苏州本土的一个代理公司。第二，我们又有很多城市在与大的品牌开发商一起合作的这样的一些经验。从这个角度来讲，我们又是一个跨地域经验的代理公司。他们会觉得我们有一个好的前景。

记者：其实你们早在1999年就进入苏州了，但在很多人看来还是一曝光率不是很高的一个新兵，对这个问题您是怎么看待的？

董：麦点.麦田联合机构一直以来或者说至少董事会给我制定的目标是把它做强而不是做大，更多的项目去谈更多的业务这不是我们目前最主要去做的事情，最重要的是要看公司的管理水平，是不是能赶上你业务的发展水平和市场的发展水平。不匹配的必然会出现矛盾，所以在03年时我们苏州公司曾经全员撤回东北公司，因为那时侯觉得公司的扩张太快了。长春、唐山都有撤回，在经过重新组织后才确定下来的，才有我们的今天。

记者：明年你们的计划是什么呢？继续做强而不是做大？

董：是的。我想应该说是要遵循营销里有一个二八规律。麦点.麦田的客户服务了七八年，他们在全国各地都有项目，我们会觉得在一个深入的服务中，你的收益会是更大的。所以，无论是今天还是未来，我都觉得作强才是最主要的，只有做强了，你才能比较稳步的去做大！

访麦点.麦田联合机构总经理董美杉（下）