姓名：董美杉

     所在公司：麦点•麦田联合机构

     职位：总经理

    作为一个来自东北的房地产销售代理公司，麦点•麦田联合机构99年就来到苏州，蛰伏几年之久，可一旦亮相就以较少的营销成本一举拿下了中海•半岛华府、伊顿小镇、S半岛等几个大盘的营销策划，并大获成功，也获得了05年度苏州地产风云榜优秀代理公司的称号。其中的秘诀何在呢，现在就让我们一起走进苏州麦点•麦田联合机构的女帅——董美杉(以下简称董)。

    记者：“麦点•麦田在1999年跟随着华新国际的苏州项目都市花园而来到苏州，那么现在也有差不多5年的时间，在这5年当中，你们从都市花园1期做到5期，到现在天域的整个营销代理都是你们在做。营销的整体策略有没有改变？”

    董：“我们是1999年年底来到苏州，那个时候苏州的房地产市场还刚刚起步，大的开发商还不多，无论是从产品还是营销理念上，还处在一个萌芽的状态，接下来从2002年开始，苏州和全国的房地产一样进入一个非常高速的发展期。不管这个发展商的产品怎么样，品牌怎么样，他都卖的很好。即便是在这样一个房子非常好卖的情况下，我们仍然坚持对老客户做很多品牌营销的活动。在物业方面做很多的投入，在产品的后期投入也很多。99年我们的策略是让人知道都市花园，了解都市花园，建立对都市花园的信心；02年开始我们对都市花园的策略是让消费者都能对这个品牌产生一种心理归属感。在旺销的时候我们做这么多的好处今天就显现出来了。从今年开始我们在推广费用的投入方面是不大的，和很多苏州其他地产项目以及刚刚来到苏州的新的地产项目相比，我们的费用是很低的，但是无论是来访量和成交量都非常的稳定。”

    记者：“可以说这是一个厚积薄发的一个体现，那么麦点•麦田这几年是不是越做越有力呢？”

    董：“麦点•麦田的情况是比较特殊的。我们服务的项目短的也要一两年，有些长期的要几年或者七八年左右的时间，就是说我们公司一直在对应着一些老客户的服务，也有一些创意设计或者阶段性的策划，很短就过去了，我们主营的一直是长期的服务。所以更多情况下我们的挑战不是来自与总体的代理业的市场竞争，这是第一个和其他代理公司的不同。第二，我们服务的品牌项目像天域、中海•半岛华府、伊顿小镇等，开发商自身都非常有经验，非常专业，整合了他们多年历史所积累下的资源，所以在这个过程中我们最大的挑战是怎么样超越自己。”

    记者：“很多人觉得你们很幸运，因为你们一开始来就是全国品牌地产企业华新国际的一个品牌代理，现在又来了中海、建屋等本土项目代理，你们是如何做到这一点的？”

    董：“对刚进入苏州地产的开发商而言，他们会觉得我们在定位上的差异化是，第一我们来苏州已经5年了，某种意义上我们是苏州本土的一个代理公司。第二，我们又有很多城市与大的品牌开发商一起合作的一些经验。从这个角度来讲，我们又是一个跨地域经验的代理公司。他们会觉得我们有一个好的前景。”

    记者：“其实你们早在1999年就进入苏州了，但在很多人看来还是一个曝光率不是很高的新兵，对这个问题您是怎么看待的？”

    董：“麦点•麦田联合机构一直以来或者说至少董事会给我制定的目标是把它做强而不是做大，去谈更多的业务这不是我们目前最主要做的事情，最重要的是要看公司的管理水平，是不是能赶上业务的发展水平和市场的发展水平。不匹配的必然会出现矛盾，所以在03年时我们苏州公司曾经全员撤回东北公司，因为那时侯觉得公司的扩张太快了。长春、唐山都有撤回，在经过重新组织后才确定下来的，才有我们的今天。”

    记者：“明年你们的计划是什么呢？继续做强而不是做大？”

    董：“是的。我想应该说是要遵循营销里有一个“二八规律”。麦点•麦田的客户服务了七八年，他们在全国各地都有项目，我们会觉得在一个深入的服务中，你的收益会是更大的。所以，无论是今天还是未来，我都觉得作强才是最主要的，只有做强了，你才能比较稳步的去做大！”

    记者：“为什么能做到这么几年这样默默无闻的蛰伏在苏州呢？”

    董：“因为99年我过来的时候，是东北人沈阳人，那么我带过来的团队也是东北人沈阳人，应该说东北和苏州有很大的差异，从人文的角度有很大的差异，环境角度各方面都是有很大差异，虽然刚一来，我们带来了很多新的观念，新的手法，但是我觉得一个地区的人文你要熟悉她，最需要花的东西是时间。”

    记者：“那么你觉得要多少年来进行本土化的熟悉过程呢？”

    董：“大概是在03年吧，我们团队很多人在一起研讨的时候，大家觉得我们很多习惯现在已经是一个苏州人的习惯了，已经有点新苏州人这样的味道了。最简单的例子，我们公司有一种奇怪的普通话，我们称为苏州加东北味的普通话。比如说苏州人会说‘好的呀’，一开始我们觉得蛮奇怪的，可是现在已经很习惯了，而且我们自己还会创造一些语言。这是第一。第二，一开始我们在苏州吃的不是很习惯，东北人的口味很重，不喜欢苏州的甜食，现在对苏州的饮食已经非常接受了。那么这种深入的生活我觉得是非常重要的。我们在一个小饭店里吃饭，听旁边的人怎么讲，他们怎么去处理一些事情，你就知道他们的关心点是在哪里。

    那运用到房地产上来讲，举个例子就是说，我们刚来到苏州的时候，苏州房子的面积和我们东北的面积是完全不同的概念，在东北99年的时候，我们卖的最好的三房是150平米的三房，而在苏州的三房是仅仅一百零几平米的三房。这个是我们不太能理解的。当然我们也去过香港、深圳，这种面积的房子是存在的，但是那里的土地容积率是非常高的，是寸土寸金的，可是在苏州当时是还有很多的土地，那为什么还是这么小的面积？这是第一，第二呢，在东北人签合同的时候，是很有东北的豪爽的，不怎么谈判的，可是苏州人不是，他们在买房子的时候，带来的合同的附件，可能比正式的合同还要厚。在交房的时候，他们也是非常理性的，可能会带着尺子来量，这让我们感觉到，这是一个非常理性的市场，也有苏州人精打细算这样一个特点。另外一个，苏州人的脾气很柔和，如果不行的话，他会跟你慢慢的磨，那在我们进入苏州的过程中，可以说也锻炼我们东北人，让我们的脾气变得精细了。”

   记者：“你觉得到现在为止，最有挑战性的是哪一年？”

   董：“我认为最有挑战性应该是今年。不是说今年的市场环境转折了、困难了，而是因为今年的变化太多了，然后有很多不可预料性存在，在这个变化当中，因为过去的房地产市场发展的特别好，然后整个市场经力过91、92年的起步期，93、94年一个大的泡沫期，95年到97年的艰难期，然后98年再成长起来，这样一个完整过程的发展上，经历过的不是很多，所以在现在这个过程中，有观望的，有悲观的，有乐观，有侥幸，无论是消费者、投资者、发展商、政府、媒体、都是不太适应。”

   记者：“在这个过程中你觉得象你们这个公司或者象你们这样一批公司他们所承担的角色或者任务是什么呢？”

    董：“我们这样的公司，我们定位的角色就是一个顾问，我们要做的事情应该是把当前的一个市场形势以及接下来会是怎样的一个市场形式给发展商做一个客观分析，然后在这样一个时期对其他的发展商采取一个什么竞争手段，消费者是怎样的一个预期。对这一系列的东西做一个分析，给他们一个策略建议，尤其市场在不断变化，这个建议应该是一个非常敏感的。”

    记者：“我们发现苏州的营销代理界有个非常奇怪的现象，象新明阳等挂帅的都是女将，你觉得这个现象偶然吗？”

    董：“可能女性比较细心，而房地产市场营销是越来越比较注重细节的时代，女性的细心可能比较适合，这是第一点。第二，女性相对柔和而耐性，在跟客户打交道的过程中，很多事情的推动比较合适。另外，女性在管理上有一种母性，可能在维护团队上比较适合，有利于团队里人力资源的稳定。”