采访对象：高大鹏

 

职务：苏州隽御地产有限公司副总经理

 

项目：凤凰城

 

苏州隽御地产有限公司副总经理高大鹏

 

　　今年春季，苏州楼市出现小户型“井喷”现象，大量的小户型面市。面对红红火火的楼市，这个被称作“楼市轻骑兵”的小户型更加走俏，像一把不熄的圣火烘烤着苏州的楼市。“90平方米”新政出台之后，就促使开发商调整各自产品的比例分配，这在一定程度上助推了小户型楼盘在楼市中的比重。从刚性需求上来说，小户型在楼价日益上涨的今天，可以说是市场最热、最畅销的产品之一。

 

 　　苏州园区的小户型市场，更是显得极为火热，不少园区开发商纷纷作出了户型调整的决定，以应对市场的变局。园区的小户型市场将逐渐瓜熟蒂落，进入了收获的季节，连夜排队的现象频频传出，百姓为小户型痴狂的程度，让房产专家都感到诧异。谈到小户型的热销，我们首先想到的就是凤凰城，凤凰城已成为园区的明星楼盘，在苏州百姓中已家喻户晓，它的销售业绩在苏州楼市已成为佳话，面对凤凰城的诸多殊荣，我们新视点房网记者怀着好奇之心，去采访了苏州隽御地产公司副总经理高大鹏。

 

 　　初见高总，不恃张扬的稳重是他留给笔者最深的印象。果不其然，采访中每每谈到凤凰城业绩时，他总是谦虚的引开话题，这让笔者心里产生了更大的好奇，敬重感也油然而生。

 

 

　　了解了我们采访的来意，高总开门见山的说，我和你们说一个很实在的数据，我们的白羊座一共推出191套，在短短时间内实际售出143套，剩下的为103平米的户型，金牛座88套共售出60套，后来我们封盘了。虽然我们并不是一天售罄，但销售业绩整体来说还是比较占优势的。在房产界，由于竞争的激烈，各个楼盘攀高不下，很难能够提供真实的销售数字，面对高总的坦言，我们心中充满钦佩之情。做产品就像做人一样，产品是用品质说话的，正是因为凤凰城的产品是务实的，所以才会有今天的畅销局面。

 

　　前一段时间，白羊座和金牛座的开盘盛况，你们可能也听说了，在现在购房理性的时代，百姓能够对凤凰城表现出如此大的热情，并不是我们做的噱头，而是我们的产品是百姓实实在在需求的产品。虽然小户型在园区成了主流，但从园区市场来说还是有个不正常的现象，小户型是解决低承受能力的客户，但小户型单价比较高，但现在小户型的价位已经到了6200元/平米、6500元/平米了。其他的大户型才6400元/平米、6500元/平米，也就是说小户型的单价比大户型的还要高，在这种情况下，我们公司曾讨论小户型是不是水涨船高了，是否要把价格调上去，给项目争取最大利润。但我们凤凰城是一个长期操作的大盘，我们这样的大盘不是急于追求一时一事的做法，而是注重客户的口碑，客户对项目的美誉度，除了所有的利好都不提，关键一点是我们的价格适中，在园区的小户型市场中，我们的楼盘还是有竞争力的。

 

 

　　凤凰城自2006年11月18号路劲进入以后，凤凰城的销售势头是在往上走的，通过官方的统计，凤凰城以往一个月销售现房是50—60套，现在经过白羊座、金牛座的开盘，目前一个月销售在100-120套左右。自从路劲加入隽御以后，我们用心去做产品，以诚信的态度对待市场，争取尽快在苏州的主流开发商之中占有一席之地。

 

　　香港路劲集团董事局主席单伟豹，在2006年11月18日路劲入主苏州顺驰的媒体见面会上，面对业主提出的小区景观问题做出“明年6月份如果还是这样，我负责任”的承诺。

 

　　目前我们的景观整改工作还在继续进行中，在2007年，我们的目标很明确，凤凰城我们是持续做大的，而湖畔天城是做细，加强景观园林、服务、智能化等配套设施的完善。

 

　　“从现在起，树立自己的口碑还不算晚。”高总笑道，“关键要调整观念，我认为最重要的是要把客户当作朋友去看待，我们身边就有很多例子，比如，当问及某些客户为什么要买这套房子时，有的客户就会回答，是售楼员建议我买的，售楼员说它比较适合我。这些都是客户的原话，可见，当我们接受某一种产品的时候，往往最终接受的是某一种服务。因此我们要培养我们的销售人员有良好的素质与热情去对待每一位可能的客户。同时我们也必须对自己说的话负责，尤其是在推销时对客户的种种承诺。在买方市场上房产商既然说了出来就必须要做到，否则就会失去信誉和客户，这是房产发展趋于成熟的必经途径。而要以最快的速度到达那一点，则要靠自身去调节，路劲的加入就势必会带动当地房产企业的内部调整，销售楼盘最终将变成销售一种企业的品牌。今后，我们通过向客户透露公司过去的销售业绩和状况就可以成功销售现在的楼盘了，因为这些可以给客户带来更多的可信度和可靠度。”

 

 

　　在开发商看来，小户型商品房不仅具有巨大的市场需求，还有着广阔的市场前景，尽管它没有大住宅小别墅那种气势，但凭着“轻骑兵”的特点和优势更能吸引人。对老百姓来说，小别墅、大户型自然好，但小户型以其所特有的优势惹人喜爱。尤其是随着单位福利分房成为了过去时，想住房只能靠自己了。可面对几十万元一套的商品房，大多数人只能是望楼兴叹，所以最终也就只能选择小户型了。

 

　　小户型作为凤凰城的主力产品，高总向我们列举了小户型的诸多利好因素。

 

　　一、小户型的面积小总价低。小户型的面积一般在40～90平方米，总价也就十几万到二十几万元。如果通过银行按揭购买，首付款也就几万元，月供也就几百元，如此就能拥有自己的住房还算轻松。

 

　　二、大多小户型的地理位置好，不仅出入方便，而且周边均有齐全的生活配套设施。加上小户型设计简单，好布置，易打理，住着也很舒适，能很好地将工作、生活、休闲等连接在一起。小户型住房尤其适合上班族中的单身或两人居住。

 

　　三、小户型所在社区配套完善又具有投资价值。这些小户型侧重休闲、娱乐、健身等配套，住房虽小但生活质量不低。而且由于小户型住房位置好、租价高、升值潜力大、易出手，也很适宜投资。

 

　　总的来说，小户型既不是单身宿舍，也不是筒子楼，而是一个很像样的家，完全能够满足一些购房者的居住需求。

 

 

　　曾经有一家小户型楼盘的销售广告这样说：“拒绝把青春寄放在别人的房子里，拒绝在别人的房子里洗澡，拒绝泡吧归来又去了别人的房子，拒绝加班归来又去了别人的房子，拒绝带着心爱的玩具搬家，拒绝喜欢窥探的房东以及他家那条心事重重的老狗……”

 

　　这类广告无疑让那些“无家可归”的年轻上班族怦然心动：“还是有一间自己的天地好。”

 

　　据调查，购买小户型住房的主力便是上班不久的年轻人，而且以单身者居多。此外，还有处于恋爱时期或者准备结婚的男女，乃至结婚后并不打算要孩子的“丁克一族”。这些人大多数家在外地而在本市工作，由于没有家庭和亲友的过多支持加上工作时间又短，只能暂时购买小户型住房安家。还有一些收入尚可但买大房吃力、买小户型可以算作投资的一部分人，这是个从青年到中年甚至老年都有的群体。

 

　　市场的需求如此强烈，再加上近几年来，苏州园区发展的日益完善，不仅成为苏州发展的重要组成部分，还带动整个城市迈出更大、更快的建设步伐。在这一大形势下，楼市自然也顺势而起，行情看好，小户型住房市场也从早两三前的“消沉”后“猛醒”，且一发而不可收。对此，有专家断然称2007就是苏州的“小户型年”，是经历了最初的迅速窜红、走低、等待到今天的崛起、火爆。

 

 

　　笔者想到早在小户型刚刚出现时，有人预言小户型绝不是以前小面积住房的重现，而是为社会特别群体量身定做的一种商品，它提供或倡导的是一种低价但并不低质的生活方式，而且这种生活方式又随着社会的发展而显示出潜在的市场需求和持久的生命力。现在想想，的确是这样，小户型始终以它特有的姿态挺立在汹涌楼市的潮头，或者说它一直在伴随着楼市的发展而含羞怒放，尤其在如今正为发热的楼市添薪加火，红遍半边天。

 

　　凤凰城推出的一系列小户型的出现正好迎合了市场的需求，“智慧，绝对可以创造财富。前瞻的眼光，过人的远见，更能决胜一切。”这就是在采访高总的过程中，在阳光明媚的春日午后，笔者悟出的道理。

 

 

 

 

 作者：牟妮妮