【总裁专访】苏南旭辉王凤友:吹响“苏州第一”向“苏 广告

来源:365淘房 2018-11-08 17:22

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旭辉集团副总裁、苏南旭辉总裁王凤友先生

文潘永堂

2015年,旭辉地产以72亿获苏州市场第一,首个“三冠王”;

2016年,苏州旭辉更名苏南旭辉,又以116亿卫冕“三冠王”;

2017年,调控加剧,苏南旭辉再以121亿继续夺得“三冠王”;

2018年,升级为旭辉苏南区域集团,成为旭辉集团内三大区域集团之一!

预计2018年旭辉苏南区域集团冲击200亿,未来努力从苏州第一做到苏南第一,冲击500亿。

以上,只是苏南旭辉近几年的成绩单素描,但成绩单背后:

没有人知道,10年前,苏南旭辉掌舵人王凤友是带着关闭苏州公司使命临危受命的;

没有人知道,王凤友是如何把将关门的城市公司变为后来集团内多项评比赛第一的?

没有人知道,为何苏州首个破百亿、多年“三冠王”的旭辉12年间竟没办过一场发布会?

没有人知道,苏南旭辉在旭辉集团内部被誉为旭辉“粮仓之地”和“创新产品试验田”!

如今,旭辉集团提出2021年进军地产TOP8,而作为三大区域集团之一的苏南旭辉,也在2018年加速度走出苏州,布局大苏南,拓无锡、取宜兴、进张家港、定江阴、入昆山,驻常州……冲击500亿,集团需要苏南旭辉快速从苏州第一做到苏南第一……也就是说,旭辉多年的苏州三冠王,没有任何喘息机会,更高的使命,更广的疆土、更大的篇章,等着苏南旭辉去书写。

岁月如歌,沧海桑田,12载光阴,

苏南旭辉如何从亏损5000万扭转局面反转成为苏州楼市三冠王?

一个后来者如何在百强房企云集的苏州楼市成为“带头大哥”的?

未来从苏州第一到苏南第一,冲击500亿如何又在调控时代再创辉煌?

……

带着对苏南旭辉的种种好奇和关心,专注中国地产30强战略解读的地产总裁内参专程奔赴苏州,访谈了旭辉集团副总裁、苏南旭辉集团总裁王凤友先生!

 

▲地产总裁内参专访旭辉集团副总裁、苏南旭辉总裁王凤友(右)

3年三冠王,成功无捷径

谈及对苏州楼市以及旭辉冠军打法,王凤友金句、干货、精彩故事信手拈来!

所有长期的成功,一定不是偶然,而是必然。

阳光底下并没有新鲜事,苏南旭辉能够从早期5000万亏损走到今天连续3年的苏州楼市三冠王,其实没有任何捷径,答案就是死磕产品、死磕服务,以平凡成就伟大。

我们不是开发商,而是一所为行业培养精英人才的地产学校,然后捎带做项目卖楼!

别人都说从零开始, 我不是从零开始,我是从“地下室”开始的

……

的确,作为当年罕见的哈工大工民建博士,10年前的2008年,王凤友先生可谓是“临危受命”来到苏州,他的最初使命是解散旭辉苏州公司。但是他看好苏州和“不服输”的劲头,让他反而放手一搏。

最终把一个濒临关闭的公司扭转乾坤,把旭辉一个外来房企硬是打造成为苏州楼市“浒关一哥”、“新区一哥”,而后成为整个“苏州一哥”,而彼时以“地王”项目打造的高端豪宅旭辉铂悅系更是震撼苏州乃至整个地产圈……

如今的旭辉,已是苏州市场的“带头大哥”!

回顾苏南旭辉12年崛起之路,大致是这样的:

苏南旭辉12年路径图

2006年,1号作品•苏州园区芭堤兰湾诞生

2009年,挥师西进,扎根苏州新区,卧薪尝胆成为“新区一哥”

2014年,重回园区,哪里跌倒哪里雄起,一座铂悦府,轰动地产圈;

2015年,苏南旭辉首次成为苏州三冠王;

2016年,苏州旭辉成为苏州历史上第一个年销破百亿房企;

2018年,全面布局大苏南,再出发

疾风劲草,瞄准500亿,从苏州第一迈向苏南第一,苏南旭辉不止步!

Part 1拿地有方:苏南旭辉不仅仅是产品牛

 旭辉进入一个城市,谋求的必定是深耕。

但关于深耕苏州,依旧有3个问题:

第一,进苏州首个项目吃亏后,旭辉为何没有放弃苏州?

第二、为何苏南旭辉总能拿对地,明明很偏的地最后却卖火了?

第三、旭辉为啥总能判断对周期,旭辉房子总能“高位”卖掉?

1,为何不能放弃苏州?

苏州,自古以来就有“姑苏熟、天下足”的霸气地位,堪称“人间数一数二富贵土”;

而如今更是做到真正“藏富于民”,当年旭辉进入苏州:

论城市GPD,中国除了北上广深之后老五就是苏州;

论城市人口,苏州是中国第二大移民城市,大量外来人口涌入。

论地产产品,苏州在中国宜居指数排名城市中位居中国内地第一……

所以,在苏州这片热土,合适打造一流产品,一流人居。

在旭辉内部,董事长林中也表示,“苏州出效益,是旭辉集团的重要粮仓。”尤其在2016年后苏州房价一路飙升,加上旭辉苏州产品力过硬,最终苏州旭辉交出100亿的城市新记录,彼时,中海、金地在一线城市上海,也才达到百亿级别,而当年旭辉,能在一个二线城市就创造百亿,也堪称奇迹。

深耕城市,时也,势也。

今天,旭辉进入一个城市大多谋求的是“深耕”打法。但在当初旭辉刚刚全国化扩张时、规模还不大时,其实当初机会和可选择还是挺多的,彼时“机会主义”也算是最合适的战略。

尤其在彼时,苏州旭辉因为不良工程总包商携款私逃后,民工反过来找旭辉追账,导致整个项目几乎停滞,也让项目面临实质性亏损,一度也是旭辉初步全国化扩张的伤心地。所以当时博士海外归来的王凤友,也是戏剧性的从项目后院翻墙进入办公室“新官上任”的。

彼时旭辉集团的指示,就是处理好这个项目后,就撤离苏州。

2008年,恰逢金融危机,房地产也面临调整,但对于彼时旭辉集团而言,可选择布局的强二线城市还很多,所以从战略城市来说,集团是可以短期放弃苏州的;但是,这对博士归来的王凤友个人而言就不一样了。

其一、作为苏州旭辉总经理,苏州战场,是集团的N分之一,但却是王凤友的100%;

其二,王凤友内心一股子劲,他的人生词典就没有“认输撤退”这4个字。

基于此初心和较劲,王凤友期初受尽委屈、但却依旧出色完成任务,项目后来扭亏为盈,还为公司赚取2000万利润。

而后的故事则是乘势而上,挥师西进,在苏州新区,“北新区一哥”旭辉,用一个个比市区品质还高、体验还好的品质项目亮剑苏州新区,乃至后期回归园区,旭辉,最终在苏州完成逆转神话。

2,拿地难,为何苏南旭辉总能拿对地?

众所周知,旭辉的投资拓展在行业里独树一帜,其对地产行业的周期、趋势研判,对市场的敏感度是一般企业比不了的。而旭辉12年在苏南深耕拿地,无论楼市起起伏伏,但外界总感觉是低点拿点,高点卖楼?

一次是凑巧,多次就是实力了!

而在具体区域板块上,无论是进军苏州浒关很多偏僻地块,还是回归市区拿下不被认可的“地王”,苏南旭辉无论在哪里,都创造持续高溢价的销售奇迹。

为何能做到?

王凤友微笑说到:“实际上,大家只看到苏南旭辉吃肉,但没看到背后的流汗。”

在王凤友看来,“拿对地最大秘诀是勤奋”。

1勤能补拙,“勤奋”是苏南旭辉成功拿地的关键

如何做到勤奋了?

其一、不漏。不漏即要紧盯苏州所有出让土地,所有的地块都参与竞拍。王凤友的“通俗”理论是,苏南旭辉拿地,嘴里得有一个,筷子上有一个,碗里还得有,而且锅里也还得有,最后我还得看着别人碗里的”。看似玩笑吃相很难看,但非常有用;

其二、不错;旭辉每次拿地,无论是哪一个地块出让,必须百分之百踏勘,百分之百测算”,在定位测算上,苏南旭辉有一个尖叫数字叫“52次”典故——即每拿一块土地,都会平均做52个备选方案、52个强排及52个测算,这样才能千挑万选拿一块地。

2一把手工程,全员评测

旭辉每次拿地,无论是哪一个地块出让,王凤友都会亲在带领团队去现场,而且营销、成本、设计、工程、物业等也都会参与其中。

一把手带队,重视、而且全员评测,最终从态度上、专业制衡上力求做到极致。

3高度自律,守住底线

首先,市场一直在波动强劲,旭辉不能在市场火热的时候盲目跟进,助涨市场泡沫,也不能在低点时缺乏勇气和远见继续拿地,核心还是能够算得过来账;

其次,没想明白的都不能拿,少拿地王,旭辉是一个发展稳健的公司,没看明白的事情就不会做。

其三,拿地之后,还要会识人,不能选错团队、也不能选错合作伙伴,否则好地也做砸了。

秉持“老黄牛“”的个性,加之有原则、能“守住底线”,王凤友带领下的苏南事业部12年来几乎没拿错一块地,而且基本做到“低点拿地、高点卖楼”。

3,偏僻郊区、市区地王

为何旭辉总能高价热销?

与其说旭辉擅长拿地,不妨说旭辉更擅长产品定位。

旭辉12年来在苏州很多次拿地,业内同行都有些看不懂,甚至都不理解。

比如当时2009年到2014年挥师西进、扎根浒关,当年当地的确位置很偏僻,老百姓说去市区都说“去苏州”,好像自己不在苏州似的,但旭辉经过调查发现,当地人经过动迁,都有钱有房,但自身老房子品质很差,迫切需要用几套房换一套改善的好房,但王凤友并不满足于这个初步判断,而是专门派一个小组去深度调查,最后确认当地人的确存在巨大的换房需求:我房子是很多,但我都不喜欢,设计不合理、户型差、不通风……如果有好房子,我会考虑更换。

于是,苏南旭辉听进去了,随后的作品朗香郡,上河郡,到华庭.....旭辉凭借过硬的新产品,持续热销,并夺得“浒关一哥”,“新区一哥”的美誉。

同样2014年,旭辉重回苏州园区,高价拿下2块地王?

彼时很多同行都认为旭辉疯了。

但事实上, 王凤友有自己的谋划:“苏州工业园区差不多是在10年前崛起的,当年拿地时,我们就注意到这部分客群在入住园区10年后有着强烈的升级改善置业需求,而放眼区域市场,适合这部分中高端改善客群的350-500万之间大户型产品非常稀缺,考虑到未来供地趋势,我们急于拿地做差异化产品,打出时间差,为这个细分客群提供针对性的高端改善大宅。

 

▲ 旭辉·铂悦府实景图

后来,铂悦府作为苏南旭辉的旗帜标杆项目,无论是产品品质,还是面积段区间,都填补了整个区域的空白,整个产品价值已得到购房者的认同和追捧,最终铂悦府叫好又叫座。

当然,合作开发也是旭辉在深耕苏州一个战略举措。在苏州,旭辉是最早与也是最大规模与其他房企合作的城市之一,从最早的恒基旭辉城,到后来的北辰旭辉壹号院、绿地旭辉吴门府,苏南旭辉,最早积累了并表、操盘、合作开发的经验,这也为旭辉在苏州拿地,提高拿地参拍率,快速做大提供了支撑。

part 2苏南旭辉绝招:产品力致胜

苏南旭辉产品力如何?

对此,旭辉集团总裁林峰表示,“旭辉集团很多高端的产品系都是在苏南旭辉率先落地。在产品和服务上,苏南旭辉是旭辉集团上的皇冠。”

 

▲ 旭辉集团总裁林峰先生

具体苏南旭辉的产品力,老潘访谈下来,倍感有三点值得点赞。

其一,高端产品铂悅系与苏南旭辉相互成就,代表了旭辉产品营造力的制高点;

其二、从刚需、改善到高端豪宅,旭辉在苏州打造了全周期的产品力,而且旭辉集团六大产品线的标杆之作在苏南旭辉都有体现,苏南旭辉产品售价都比同区域同类产品普遍要高;

其三、强调用户思维,王凤友的名句是“交付5年的业主还说好,那才是真的好”;少办发布会,少做推广、把所有钱放到客户身上!

阳光下没有新鲜事!

王凤友强调,企业发展无论是处于顺境还是逆境,地块无论位于城区还是郊区,都要做得比竞品好、卖得比竞品好。

12年间,苏南旭辉一直在历练团队、打磨产品,总计开发了32个项目,单看苏州公司,苏南旭辉产品号召力如日中天,旭辉目前六大产品系每个品系的标杆都在苏南,最能代表旭辉理念与品质的“铂悦系”,其处女作也出自苏南。

相应的苏南旭辉公司营业额、利润等多个指标,均位列旭辉集团下属60多个城市公司前列;

13大产品力文化:产品竞争力+客户导向+细节品质

态度,比能力还重要!

在苏南旭辉内部,王凤友打造了一流的产品力文化。

对此,经营管理段子手、故事大王的王凤友,在产品力的段子与金句是最多的。

反过来想想,如果没有对产品力持久的用心、打磨、穿透力,也很难有如此多金句的。对此,老潘特别总结了王凤友关于产品力的金句,大致体现为三类文化:其一,产品力竞争文化;其二、产品力客户导向文化;其三、产品力品质文化。

第一类,企业竞争最终体现在产品力竞争,比如:

企业任何竞争最后都是产品的竞争,是服务的竞争;

旭辉苏州连续3年“三冠王”,靠得是实打实的产品;

每一栋都被当成艺术品用心对待;

热销不是一个房企能力体现,极致的产品和服务才是开发商的能力体现;

旭辉不仅仅是打磨铂悦系高端产品,更重点在于打造产品力体系和逻辑

……

第二类,产品力客户导向文化,比如

我们建的不是房子而是一个家,是一个客户可以把心放在里面的家;

产品1/1000的问题 就是客户百分之百的问题;

“一切不以客户为中心的产品,都是耍流氓;

旭辉要做让客户尖叫,让合作伙伴尖叫、让竞争对手尖叫的产品;

打造匠心产品,向供应商管理要质量,把客户投诉变成积累;

工地现场能够随时随地让客户去拍、去看;

只有产品超出客户预期,你才能立于不败之地;

入住5年之后,客户还说是好房子,才是真正好房子;

客户永远是对的;

……

第三类:品质细节类文化,比如

如果一个开发商的品质不好,卖的越多,祸害越大;

做产品,99%的努力是不够的,必须100%;

在旭辉,建筑的每一个细节都不可放过;

我是处女座,我们苏南旭辉做出来的产品一定是精益求精;

精工品质,不是一句漂亮的口号,而是实实在在的操作守则;

……

2产品”三全”打法:全地域,全产品线,未来全业态

旭辉在苏州深耕12年

从地域上,简单总结就是“起于园区,兴于新区,盛于园区”,即最早足迹从园区到新区、从吴中到相城,最终再回到园区……相对覆盖广度较高;

从产品线上看,产品打造从恒基旭辉城到铂悦府,从壹号院到铂悦犀湖,旭辉从期初的刚需、到改善高端,再到百花齐放,可谓实现了全产品系的扩张;

其中“铂悦系”, 定位高端改善,科技奢装大宅引领人居;“院子系”定位于低密度产品, 回归居住本真;“城系”定位于全能生活城产品,自配套打造大城生活标杆……整体而言,苏南旭辉实现了从主流刚需到主流改善到高端的全产品系布局。

唯有这样全覆盖策略,才能把一个城市吃透,才有可能持续做到3年三冠王。

但是苏南旭辉不同的是,产品从刚需到高端是逐步晋级的过程,亦是伴随苏州楼市从刚需时代到改善时代、品质时代的消费潮流的顺势而为,所以苏南旭辉的产品结构也从过去的刚需为主调整升级为改善为主。

2014年的11月27日,旭辉与金地、龙湖、招商进行了长达半小时的竞价车轮战,最终旭辉以总价11.9亿、楼面价每平方米10948.6元最终拿下,一举成为当年园区的新地王。“当时市场非议不少,但就是这块新地王成为了旭辉首个高端产品线铂悦系的“试验田”,而且单价近3万的苏州铂悦府首开即售罄,1小时热销6亿!

铂悅系之后,苏南旭辉产品力继续超越。

 

▲ 旭辉·铂悦府实景图

 
 
 

▲ 旭辉·铂悦犀湖全龄景区实景图

也就是在2018年,旭辉在苏州又拿出了两个集大成之作的精品——宽阅、雁归来。堪称沉淀之后苏南旭辉的集大成之作。王凤友强调:人类对人居的更高追求,不应停留在物理层面,应该让精神回归家园。

比如旭辉宽阅产品定位,就不仅仅聚焦房子设计和配置上面,而是真正从生活方式、品质提升的角度出发,更多地回归到人。”

 

 ▲ 旭辉·宽阅效果图

同样,旭辉雁归来——项目规划 “大院子、小房子,院子里的总统套房,永远坐在太湖、西山的头等舱”,这样的描述有种直击内心的力量……从建设品质好房到构造有温度的社区,再到生活平台的打造,苏南旭辉产品战略均在步步升级。

 
 

▲ 旭辉·雁归来实景效果图

伴随苏南旭辉向苏南各大城市扩张,王凤友表示,旭辉未来产品线会更全,现在产品还是以住宅为主,以后商业、办公、长租公 寓等也将涉猎,并快速做大规模。

3一流产品力:源于创新的硬功夫

苏南旭辉,为何做什么就能成什么?

有很多业内人士就纳闷,为啥旭辉从0开始做豪宅,还做得那么好?

的确,对于旭辉而言,对苏州这个城市而言,铂悦府都是划时代意义的产品。

也就是在2018年,铂悦府斩获中国土木工程界“奥斯卡”之称的“詹天佑奖”,这在当年全国各地项目中仅有30个住宅项目授奖,铂悦府就是其中一个。

 

 旭辉铂悦府获土木工程界“奥斯卡”之称的“詹天佑奖”

为何能做到?核心是苏南旭辉除了一流的产品力文化外,还在系统上打造了体系化能力。

其一、人性化的前瞻规划设计。

“我们现在一定要抓住客户心中最柔软的那部分,打造一种家的呵护和温暖,让产品感动客户。”王凤友如是说。在他看来,旭辉要打造的奢装产品,绝不是堆金砌银,而是由人性化的细节设计和文化底蕴组成的。

 以热销项目铂悦府为例,每户房子都配备了贴心的入户挂钩,临时物件暂时悬挂,方便主人开锁;入口玄关处配置USB插座、分区域收纳系统;三层中空玻璃,内置百叶窗;进屋之后,立马就会有感应光源照明,不用摸黑进屋;入户台面上有各种充电设备;储藏室顶格上会有镜子,不用垫脚就能将柜子里面的东西一览无余。

其二、精工品质,在苏南旭辉绝不是一句漂亮的口号,而是实实在在的操作守则。

比如在工程方面工艺工法涵盖了一栋楼从建造到交付的全过程,而且采取“实测实量”即一年16次评估、66个检查分项,88个细节和108个停止检查点,以工业化的标准进行考评。

在旭辉,房子不是抽查,而是“分户验收”,“一户一验”,以挑剔的眼光,去对待每一套房,并且引入第三方交付评估系统,还有工地开放、交付前五次检查等,层层把关,最终保证了旭辉产品交付一流的品质。

同时,旭辉现场搭建样板房,样板房不再是营销工具而是工程标准,如果有瑕疵就会砸掉重来,曾经铂悦府就是砸掉一次数百万的样板房……

 

其三、产品持续迭代,创新不止。

第一,旭辉会定期菜单式消灭之前出现过的问题,即通过部门专门收集各种投诉,不仅仅把自己客户投诉、交付多年后的产品问题,而且把苏州同行房企收集的客户投诉和问题,全部12大类总结和一个菜单式的问题清单给设计院,经过这样的交集和最终把关,问题可以消灭90%,而旭辉产品力与细节也在持续迭代升级,最终你会发现,苏南旭辉是一个强烈客户导向且持续产品迭代企业,是有“记忆”的企业。

第二,旭辉坚持做自销,在服务客户的同时去研究客户的各种需求和诉求,同时,苏南旭辉一直坚持做自销团队,目的就在于在卖房子同时,构建服务口碑,同时真实精准搜集客户需求,参与项目定位,最终反作用于下一个产品的迭代和升级。

4老社区“不老”:交付五年后,业主说好才是真的好

王凤友强调,后续持续服务,才是品牌开发商真正的开始!

在苏南旭辉,交房不是结束,而是刚刚开始!

“交付五年后,业主说好才是真的好。”

连续3年的三冠王,作为苏州楼市的领头羊,苏南旭辉竟然12年间没办过一场发布会,那么这个项目营销推广的房企“营销费”到底去哪里了?对此,王凤友表示:“浮于表面,刷存在感的房企发布会,其实意义不大,苏南旭辉宁愿把这笔费用花在老小区改造上、不断提升服务质量,让客户得到实惠。”

在成为三冠王、100亿之前,从2015年开始,苏南旭辉就全面提升老社区品质,连续投入千万资金,惠及6大老社区,6913户业主,提升和翻新老社区品质。

比如在小区内部主动投入资金配备桌椅、图书以及小区的其他设备器材等;对陈旧的公用设施、不平整的道路进行维修,对园林进行改造;每逢梅雨季前,还会会对小区的外立面、围墙进行加固修葺,形成了标准化的49项提升工程……

不靠产品发布会来吸引眼球,而专心做产品、回馈业主才是苏南旭辉12年的一贯风格。

特别值得一提的是芭堤兰湾,它是王凤友接管苏州旭辉的第一个项目,在这个项目早期扭亏为盈之后,他依旧心系业主,仅是维修基金就超过1个亿,不仅如此,在业主交房之后,还曾经花费300多万对园林进行过改造。

事实上,从哪里摔跤,就从哪里站起来,十年间被打磨的愈发岁月静好的芭堤兰湾,从当初区域内楼盘售价最低,不被市场看好,到如今被评为江苏省优秀小区,二手房在售价格也跃居区域最高,成为王凤友心中心系客户、不忘初心的一个佳话。

除了旭辉集团六大产品线的项目标杆在苏南旭辉都有外,旭辉集团的“三好”社区理念也是苏南率先提出。在王凤友看来,卖房子是一瞬间的事情,但客户入住却是一辈子的事。

事实上,客户买房子,户型最大一般也就500平米,但人的生活空间可能有两万方,苏南做景观一直思考的问题是,怎么把人从500平米的盒子里解放出来,通过景观设计,让他们融入两万方的社区之中。基于此:

苏南旭辉提出景观“三好”做法

第一个是好玩,每个社区一定要有公共空间,满足社区全龄段人群玩耍,只有好玩才能令人与人,人与物产生粘性;

第二个是好用,从时间维度去细心推敲,选材至少要考虑到50年后它会怎么样;

第三个是好看,苏南旭辉要求,超过两万方的社区,植物品种不得低于100种,并且他们还制定了一套成熟的植物选用标准。

王凤友希望,自己建的房子是一个家,是可以让客户把心放在里面的地方!

part 3 不是开发商,而是培养行业人才的大学

没有一流的团队,做不出一流的产品!

1定位:不是开发商,是培养行业人才的大学

有专家说,人才战略,高于一切战略!

有同行说,人才战略,高于土储战略!

在王凤友看来,他坚信做企业核心是人才战略,在管理中,他高度注重对人才的选用预留,而且只招靠谱的人,组建靠谱的、一流的团队,最终做出一流的产品和一流的服务。王凤友补充,很少会有二流、三流的团队做出一流的产品。所以我这些年核心就是培养和打造一流团队,通过打造优秀的团队,来做出极致的产品和极致的服务。”

12年年来,王凤友头等大事就是打造苏南铁军!事实上,在多年旭辉集团“铁军”团队全集团评选,苏南旭辉拿铁军奖杯,蝉联多年夺冠!

事实上,综合来看,苏南旭辉之于旭辉集团有三个角色。其一,重要的粮仓之地;其二,创新产品的试验田;其三、就是部分精英人才的输出。

对此,王凤友告诉苏南旭辉所有员工:“我们苏南旭辉是为地产行业培养一流人才的一所学校,至于做项目卖楼我们是捎带做的。” 的确不说其他同行,仅旭辉集团其他城市公司的高管,很多都是苏南旭辉走出去的“精英”。

2文化:既金戈铁马,也“家文化”感动常在

说起苏南旭辉的企业文化建设,王凤友有一套自己的见解。

“人类历史几千年,什么都在变,唯有人性没有变。所以我们在管理上,一要菩萨心肠,二要雷霆手段”。所以我们一直始终推行的家文化,大家还是非常认可和支持的。

道不同,不相为谋!

苏南旭辉,从1到32个项目,从苏州到苏南,团队在不断扩张中,这个时候难免不同的问题会渗透进来,但对苏南旭辉而言,不存在这个文化稀释的问题。王凤友一直高度强调文化重要性,明确主张什么、反对什么,标准是什么,即金戈铁马铁军文化的一面,比如旭辉的戈壁徒步文化;

 

同时,更有独特的家文化,即健康、快乐、进步、丰盛的家文化,这让苏南旭辉有了感情的纽带,紧紧地系住每一个员工的心。

所谓的家文化,简单理解,是两层意思。第一,大家都是一家人,公司会提供更丰富、更多样的关怀,让员工、合作伙伴都有归属感。第二,就是目标一致,公司会创造最阳光、最平等的环境,为员工成长投资,并给予最大的发展舞台。

访谈中,王凤友更愿意谈到的是苏南旭辉柔软的另一面,即家文化的温暖,即温暖员工,也温暖了大家长王凤友自己。

“之前有一个后勤阿姨,有天早上我们发现她不知所措、坐立不安,了解才知道她女儿出了一个紧急事故。于是,我们立刻安排人、安排车,带着钱赶紧去医院。”后来,这个阿姨每天来得最早,结束的时候总是最后一个走,关水电、关门窗,她把公司的清洁、卫生、安全服务的至善至美。”

同样,去年的时候,苏南旭辉一位离职员工,去了新公司不久就发生意外。当时王凤友听说这件事后,就个人拿出一笔钱,也在公司内部发起募捐,当把所有募集到的钱默默地转交到那位前员工家人手中时,这位前员工的家人,感到非常惊讶和温暖。”

四、对供应商的3个态度:舍得、尊重和成就

众所周知,开发商自身是不盖房子,都是合作伙伴去做。而苏南旭辉不仅要盖房子,而且要打造最精品、最极致产品,就更需要有一大批优秀的供应商。

王凤友坦言:苏南旭辉目前要通过80多个合作施工单位、供应商去实现,如果任何一个单位出了问题,产品都会出问题,而最终客户不会向施工单位、供应商维权,只会向开发商投诉。

对于供应商伙伴如何相处?王凤友即有他的严格、专业;又有真诚、舍得和将心比心。

其一、为打造极致产品,旭辉只与行业最优秀的合作商合作,以此保持产品的水准,同时在过程中严格管控。比如建造华庭项目,因为施工单位一次、二次结构不符合旭辉企业标准,尽管满足国标,旭辉仍然坚持让对方砸掉重建。这种对供应商毫不留情的严格,让苏南旭辉12年不止是规模的扩大,销售业绩的领先,口碑同样是上演从无到品牌的积累。

 

其二、做一流产品,肯定需要非常之力,极致心态;

身体已经很累了,所以就不能再累心了!

但事实上,很多房企与供应商合作,心都很累,房企拼命压榨合作商的价格,最低价中标,其实看似开发商赚便宜,实际上最终总账大多是大大亏损了。苏南旭辉不仅不过分压低价格,反而认为要确保伙伴合理的利润,尊重他们的专业价值。

王凤友坦言,如果让合作伙伴没有合理利润,不够尊重伙伴,最终还是会羊毛出在兔身上,受伤的还是产品品质、进度和成本等,是开发商;

最值得一提的是,苏南旭辉对供应商合作可谓“双管齐下”。

其一,“成就供应商”的策略。不少伙伴都说,苏南旭辉太好了,经常帮忙合作伙伴去培训自己的员工和骨干。为何如此了?核心因为苏南旭辉对产品力标准极高,要打造一流产品力,就必须在前端统一认知、统一标准、统一工艺,统一细节,才能保证旭辉一流产品力,因为确立共识才能成就精品;

其二,把合作伙伴当家人看,尊重、价值和理解。比如每到炎热夏天,苏南旭辉都会拉几车西瓜、水果到工地上,让合作伙伴,甚至是农民工兄弟感到些许清凉……更重要的是心暖和了。”

的确,管理也好,合作也罢,贵在走心!

心顺了,心暖和了,事就自然做好了!

五、吹响新号角:从苏州第一到苏南第一

曾经卧薪尝胆,

曾经扭转乾坤,

曾经苏州三连冠,

而如今伴随旭辉集团二五战略目标,即力争在 2020 年之前进入行业 TOP8;对此,苏南旭辉作为集团三大区域之一,肩上的责任和分量只会更重。

基于此,2016年,苏南旭辉走出苏州,踏上了向整个苏南的扩张之路,伴随集团进军TOP8的号角,苏南旭辉也计划2018年冲击200亿,未来进驻10个苏南新城市,销售额达到500亿。

 

截止目前,苏南旭辉已成功将版图拓展到无锡、宜兴、江阴、张家港、昆山、常州等战略要地。

未来为何是500亿?王凤友也算了一笔账:

未来苏南整个城市群有14个城市理论上可以入住,要么属于实力雄厚值得深耕的地级市,要么是百强县,这些城市未来房地产市场预估会在5000亿规模,而苏南旭辉一方面会继续坚持精选城市、精选板块持续深耕,同时,另一方面,各地市场占有率最终会平均提升到10%左右,如此计算下来,未来苏南旭辉希望能够伴随集团二五计划,伴随苏南楼市的沃土,冲击500亿目标。

如何精选苏南众多地级市?苏南旭辉给出的答案是:“先强市、后弱市;先市区、后县市、先江南、后江北”的稳健进取策略。

小结

在苏州第一向苏南第一的征战途中,显然苏南旭辉依旧得金戈铁马,加上如今楼市调控严厉不减、群雄逐鹿加剧,土地价格居高不下……未来之路究竟如何破解?王凤友用了他最喜欢的四句话给出了万变不离其宗的精彩答案——“世间自有公道,付出必有回报,说到不如做到,要做就做最好!”

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