365淘房 苏州站 前两天，地产人的朋友圈被一篇名叫《贝壳之恶：被渠道掐住喉咙的地产营销》的文章刷屏了，到底文章讲的是什么呢？其实，表达的意思就如题目一样，简单来说就是伴随着贝壳系的越来越大，其渠道议价能力越来越强，似有绑定开发商之嫌，活生生的一篇拿贝壳作为枪头鸟的控诉文。
为什么会刷屏，也许是引起了情绪共鸣。
这种共鸣之于开发商、分销公司、媒体公司均会出现，因为生在这个圈子的人都知道，贝壳俨然行业的一种生态，渠道议价能力强甲方当然不乐意，最好的状态是廉价劳动力。而渠道类公司及媒体公司则因业务受挫而共鸣转发，是羡慕还是嫉妒，或许都有。
不过，笔者对于这种因供应商/亦或者是竞争对手的强大，而用”恶“来形容，不是很能理解。
1、这篇文章以“贝壳洛阳站”发公告的事件来控诉了贝壳四宗"罪"。
一宗罪：行业受牵连，生态受损！
二宗罪：扰乱市场，截客洗客层出不穷
三宗罪：占据营销费用，攫取开发商利润
四宗罪：反客为主，霸凌开发商
我不想用过多的文字来反驳这上面所谓贝壳的几宗罪，我只想到了荀子在天论里提过的一句话“天行有常，不为尧存，不为桀亡”。这句话的意思是社会发展有其特定的规律，它不会因为尧的圣明就存在，也不会因为桀的暴政而就不存在。
社会就是这样的，每件事物、每个人甚至每个行业存在都有他存在的意义。
如果你觉得某个事物存在，影响到你自身的利益，那么不妨思考一下他为什么会存在。他的优势在哪里？他为什么会让你有危机感？
一二手联动早就存在，只不过以前的联动都是零散的整合或自销来介入，比如苏州的房多多、好屋等均是相对较早介入联动销售的公司，当然后来又出现了诸如品源、房小宝等很多类似的整合型公司以及类似居理新房等自销型组织。
充分竞争的市场，你好我好大家好。
可一旦出现了寡头或者垄断，这个行业生态就被”破坏“了，因为失去了平衡，佣金的平衡，生存的平衡。
然而，渠道蔚然成风已是不争的事实。
2、以苏州楼市来说，全国最早出现了房地产电商模式，继而孵化衍生出很多类似的电商公司，目前已然过度到一个新阶段：渠道大跃进。
尾盘、持效期渠道分销介入，助力项目增量销售，非常正常的销售现象。不过目前苏州很多纯新盘开始了渠道介入，而且很多都是多家联合操作形式，比如前不久的大卖的龙湖度假区项目、万科想成上字系项目、阳光城吴中主城区项目等。
是一种现象，更是一种预期与意识的变化。
笔者总结了以下几大原因：
一、苏州政策收紧后，住宅市场趋冷，开发商迫于销售指标压力
自从7.24新政实施后，大批购房者被限购，同时限售政策也让很多投资/投机性客户更加理性对待被锁住的资金及收益预期。
目前，苏州首套首贷利率基本上浮128个基点，放眼全国来看都是很高的，严厉的房贷收紧政策在提高购房成本的同时，也在通过资金成本的加杠杆给购房者心理预期上的提示。
“房住不炒”的楼市调控政策在苏州严格执行，苏州新房及二手房的成交放缓甚至趋冷，给了渠道更好的业务机会，特别是像贝壳这种在苏州1000+的门店，10000+的经纪人，销售兑现效果确实可观，所以开发商销售口没有理由拒绝，特别是在当前的行情下。
二、同质化供应量大，从行销到渠道路径依赖
苏州当前的市场出现越来越严重的分化现象，这种分化表现在价格倒挂（或限价盘）楼盘继续疯抢状态，比如园区、太湖新城、狮山板块，而其他板块无论是改善还是刚需，均”凉意十足“。
目前，苏州很多板块面临高度的同质化产品竞争，比如北新区板块，基本上一个项目三家及以上渠道在执行，活力岛板块、度假区等产品都一样的，而且价格不低，缺乏硬核的利好支持，必须找渠道。
笔者还有一个感受就是，开发商的销售跟之前有点不一样了。这种不一定跟渠道越来越大，个别类似贝壳这样的渠道越来越强也有一定的关系，因为找他们既能解决销售增量，又能解决销售压力，何乐而不为？
从坐销到行销，再到渠道路径依赖，是一种现象，也是一种选择，更是一种习惯。
三、客户预期变化，不着急了
以前的楼市调控政策基本上不过三年，特别是在经济增幅放缓的情况下，很大概率是要放松楼市调控，毕竟这个行业发展到今天，对于经济的支撑作用不言而喻。
然而，本轮的调控丝毫没有放松的迹象，最起码在苏州没有。人才不能理解为行政性的放松楼市调控，只能说利好需求端。
中央三令五申的”房住不炒“仿佛深入人心了，他不是一句口号，而是中央对待房地产的一种态度，当这种态度异常坚决时，广大的购房者开始冷静下来，因为现在的购房者越来越聪明，预期是他们买房的一大考虑因子，无论是投资还是刚需。
其实再难的日子都不怕，怕就怕不想一起过日子。当内心中坚定未来的可见预期时，买房人开始放缓上车的脚步，等着有人来顾问式的邀约买房了，所以你坐在售楼处等不到人了。
3、近客户者，得天下。
这不仅仅是针对房地产行业，对于任何一个行业都如此，快消型的生意注定是做不长久的。
当我们在谴责一个竞争对手，一种商业逻辑之前，我们应该先报以敬畏之心去仰望现实，探究其出现的合理逻辑，而不是将情绪化的自我感觉凌驾于理性之上，没有对与错，存在就合理。
供应与需求一定是共生存在的，理性看渠道，客观看贝壳现象。
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